思路超前 信誉争先---集团公司华南片区2014年度营销额超百亿元的做法
“2014年，我们在战略上重视思路引领，超前谋划，战术上狠抓信誉评价，加强客户维护、内部管理等基础工作，在集团公司领导关心帮助和各子分公司密切配合下，提前并超额完成年度任务指标，实现营销额126亿元，连续第二年突破百亿元大关，华南区域市场开发深度、广度得到大幅度提升。”
在1月17日华南片区对口交流会武汉会场，集团公司华南经营部总经理董永亮告诉记者。
战略上：超前谋划，理清思路
新年开篇，思想先行。这是华南经营部多年来形成的工作习惯。
众所周知，华南片区发源于上世纪八、九十年代的广州、深圳地区，沐浴着改革开放的春风而成长。
自华南经营部成立，集团公司主要领导就高屋建瓴地为其定位，走区域经营之路，确立了在珠三角和华南长期立足发展的战略。
这里经济发达，建筑施工竞争激烈，高手云集。长居西北的施工队伍，如何适应当地文化与环境，站稳脚跟，发展壮大？
一切“出路”，需要超前思虑，在“思路”中寻找。
“早起的鸟儿有虫吃。”每年年初工作会，华南经营部便及早组织筹划，广邀集团公司营销精英参加，进一步解放思想，集中各方聪明才智，共商区域营销发展大计。并站在企业长远发展和永续经营的高度，认真总结上一年工作，超前研判分析市场走势，理清新一年的工作总体思路，确定目标，指清方向。
办事处、领域组方面，则针对各自区域，结合实际，进一步细致梳理任务，预测具体项目并制定相应开发策略、方法。
“思路决定出路，人品决定产品”，华南经营部坚持这一经营理念，不断发掘“思路”，探索出打开市场“宝藏”的“金钥匙”，坚持“干一项工程，树一座丰碑，交一方朋友，占一方市场”，所获市场份额不断增多、区域市场越做越大。
从广东省地铁公司分包的第一个工程粤海通道干起，华南经营部“干好现场促市场”，逐步进入市政、公路、地铁、环保、房建领域，由广州周边地区向广州、深圳中心城市集中，由南向北跨越长江，形成以珠江三角洲为轴心，向华南六省区（广东、广西、湖北、湖南、江西、海南）辐射和覆盖的局面。
自2003年以来，以广东为中心的华南市场新签合同额保持在集团公司前列，2005年几乎占到了集团公司的一半。至2012年中标91.3亿元，2013年首次突破百亿。
伴随营销额完成的，是与日俱增的任务指标。2014年，华南经营部年度目标110亿元。
像以往一样，华南经营部在2014年一季度召开工作会，邀请各方“智囊”，为完成年度任务而献计献策。
集团公司分管领导、片区领导、经开中心负责人到会指导。来自三、五、桥梁、新运、电务、建安、城轨、广州及市政环保公司的人员汇聚一堂。
会上，华南经营部确立了2014年工作思路，即“区域化经营，属地化发展，完善市场，全面提升经营业绩”；工作方针为“经营部引领协调、区域主营及专业单位实行错峰经营”。区域、领域拓展上，形成“传统优势领域继续做大做强，努力开创新领域新市场”的指导性意见。
思路清晰、任务明了。办事处、领域组人员心齐劲足，纷纷围绕各自任务，积极策划想办法、寻找突破点，全身心投入到市场营销工作中来。
战术上：狠抓信誉评价，夯实内基
华南市场同行企业众多，高手过招，如何从中脱颖而出，抢占市场，进入新领域，增加市场份额，是华南经营部工作的重中之重。
“打铁还须自身硬”。2014年，华南经营部坚持从信誉评价、客户维护、内部精细化管理等入手，尤其高度重视、狠抓信誉评价，继续筑牢区域发展根基，为多中标、中好标而广蓄力量。
信誉评价是中标的坚实基础。如何抓好信誉评价，华南经营部与区域公司可谓下了一番苦功。
他们牢固树立“争先进、拿第一”的目标，密切配合，抓在建项目监管时，将“镜头”聚焦信誉评价，将信誉评价纳入日常管理中，强化安全质量、现场标准化管理和文明施工，加强与业主单位、安监站、质检站等部门的交流，使集团公司信誉不断提升。
2014年，集团公司在华南地区公路系统信誉评价取得了可喜的成绩。广西公路市场信誉评价连续三年保持“AA”级，湖北继续保持“A”级，而广东、湖南地区公路信誉则从“B”级上升到“A”级，实现了新的突破，这些都为后续投标工作提供了重要的支持。
在广东省，高速公路市场投标单位多、竞争异常残酷，每家企业的评分都非常接近，而信誉评价的加分成为竞标胜利的关键点。广东信誉评价起始条件要求高、评分严，为此华南经营部和广州分公司密切分工协作，立体营销，多方做工作，将周边关联项目纳入并满足起始条件，着重抓项目基础资料，将基础资料作为加分的一个关键项，经过努力集团公司成为广东公路系统A级施工企业。
在广西，南宁办事处在区域营销工作中讲大局、讲合作、讲纪律，以“统一协调、资源共享、承包到区、责任到企、属地做强、专业做专、相辅相成、共同发展”为理念，扎实有效地推进区域化经营战略各项工作。集团公司在高速公路领域斩获AA级，并连续三年获AA级、城市轨道领域获业主奖励，借此集团公司更是在广西连续中标两个十亿以上和一个六亿的高速公路项目。
在湖南，电务公司在2013年公路信誉评价中由“A”级升为“AA”级。集团公司2011年、2012年的公路信誉评价均为“B”级，作为区域公司的三公司提前做工作，协助在建项目做好信誉评价的各项准备工作，经过集团公司、华南经营部、办事处、三公司不懈努力，2013年终于进入了“A级”企业，投标报价时将获0.3的加分。
集团公司在湖北高速公路市场，从2011至2014年都保持了十几亿元的中标额。武汉办事处始终居安思危，一手抓经营一手抓生产，使得集团公司资质2013年保持“A”类行列。
客户维护是另一项基础性工作，需要长抓不懈，达到“春风化雨”，“润物无声”之效。一直以来，华南经营部将其列为重点，坚持“以客户为中心，用服务促营销”的理念，突出抓“大业主，大市场”，兼顾一般业主和新市场，多方位、立体式地进行客户维护，打造起根深蒂固的客户关系网络。去年除日常拜访外，他们还创新方法，增加客户维护的刚性和频次，不失时机地把客户“请进来”，邀请至集团公司本部及项目进行考察交流，了解企业品牌实力，增进互信互惠关系。
加强学习，细化管理，深挖内部潜能。2014年全面深化改革、工程项目精细化管理是企业的中心工作。华南经营部积极思考，与时俱进地认真领会“深化改革”“精细化管理”“廉洁从业教育”“习总书记‘三严三实’活动”的精神要义，并贯彻落实到自身基础工作中。
一方面，组织全员认真学习、考试，将经营部工作与精细化对照吸收，全面推动营销工作精细化管理水平。尤其是投标流程管理，注重落到实处，细化到工作每一环节。另一方面，积极推进内部改革，加强绩效考核，规范日常管理，加强财务监督管理，积极开展廉洁从业警示教育，防患于未然。
“功到自然成”
战略指引正确方向，战术执行助推发展。2014年，华南经营部在地域、新兴领域及大项目上实现重大突破，不断扩大区域经营成果。
一是重点地域突破，华南地铁领域得以全面覆盖。南昌地铁跟踪了五年，实现零突破，中标南昌市轨道交通1号线公共区装修标。武汉地铁市场经营、生产双丰收，共中标40.27亿元，实现各专业全覆盖，成为继广州、深圳之后，又一个崛起的地铁市场。长沙地铁市场从困境中走出，再次步入正轨，业主招标3次5个标段，经营部就揽了3个标，其中包括继2009年之后的又一个土建标。
二是新领域、新兴产业继续探索，实现前瞻性开发，深入拓展有轨电车市场。在2013年中标广州有轨电车项目之后，华南经营部一方面抓好在建项目，一方面积极研究、了解有轨电车市场的发展前景，主动与地方政府、南车、北车等单位联系，与广州分公司联合策划，中标佛山南车有轨电车修配基地项目，价值为1.1亿元。
三是抓住机遇，上下齐动，形成合力，成功揽到怀邵衡铁路大项目。当了解到项目2014年要招标后，华南经营部立刻组织办事处、各子分公司成立铁路投标领导小组，分工协作。投标全过程中，得到了集团公司领导的高度重视和大力支持，认真做好高端营销、立体营销。开标前，还同经开中心组织了三公司、新运公司、物贸公司人员到现场考察，进行细致分析，锁定策划6标，实现了既定目标。
四是区域经营落地生根，市场开发向纵深发展。2014年华南经营部共投标231项415个标段，区域化率达到了99.8%。在掌控现有领域和项目的同时，各办事处积极与大企业建立多方位、深层次的业务联系，并努力需找突破点，经营触角逐步伸入二、三线城市。南昌办利用集团公司房建市场获得的“绿地集团A级工程承包商”资格，成功拿下了江西大企业项目的第一单——江西北大科技软件园基地工程。南宁办先后进入钦州、百色、桂林、柳州等城市，中标钦州滨海新城龙海路工程，实现区域市场的延伸。
介绍时，董永亮仿佛如数家珍，用他的座右铭来讲，就是“机会青睐于有准备人才网者，凡事尽心尽力，功到自然成”。
四种“新营销意识”
万事立足在实践，而支配行动的还靠主观意识。
交谈之间，董永亮总结了华南经营部成功揽活、员工身上所体现的四种“新营销意识”。
首先，市场意识，主要体现在对市场变化和形势的研判、把握与风险防控。2014年，武汉地铁市场招标出现了井喷状况。办事处分析汇报情况后，华南经营部审时度势，以市场为导向进行策划，借助企业在武汉业已形成的品牌信誉，联合主营、专业公司强势投标，陆续斩获7个标段。
据统计，集团公司自2006年底进入武汉地铁领域，八年来累计揽活66亿元，项目达32个，形成了庞大的“项目群”，武汉地铁市场这块“大蛋糕”被越做越大。
其次，现场服务意识。在华南经营部员工心中，现场与市场是“一损俱损，一荣俱荣”，现场监管更倾向于服务，帮助解决难题。华南经营部副总经理王岩讲述了广州有轨电车抢工会战的故事人才网：业主要求2014年12月31日开通，而到12月15日时水泵房还未拆迁完。只剩半个月了，他们积极融入协调，广州、新运、建安公司通力合作，大家针对拆、补、砌、铺等十几道工序，制定科学方案，每小时计算工作环节，用微信圈查看情况，每天工作到凌晨两点，最终圆满交上答卷。
除了帮扶，还是桥梁与纽带。“在与客户交流中，我们将了解的有效信息，及时告知区域单位，为投标提供参考。”深圳办事处主任阮全刚说。2014年广州分公司中标的深圳福田医院项目，价值达4.8亿元，就是获悉前期新安医院项目施工出色获工务署认可，而积极投标运作的结果。
再次，投标性价比意识。揽活既讲标价、数量的增多，还求质量、领域的发展。去年武汉地铁8号线项目投标中，业主首次采用将地铁整线划分成多段的BT招标模式，华南经营部多次与业主、股份公司表达请战意愿，成功中了2标段，合同额16.2亿元，这是武汉地铁首次中标BT项目。
领域的扩展延伸上，南昌办事处主任张东峰深有感触：2014年江西市场新签合同额13亿元，虽然是标的价很小，但领域较齐全，目前区域覆盖铁路、公路、地铁、市政、房建等5大板块，“起到了以点拓面的效果。”
最后，大团队意识。生产经营，虽有分工，也属大家庭。华南片区分为六省区办事处及铁路、地铁、市政等领域组，18人平均下来，办事机构显得人少却精干，比如目前武汉、南昌、海口办事处仅有一人。“主动付出、不怕吃苦是一方面，更重要的是大家能融入区域，与各主营公司、专业公司打成一片，形成一只拳头出击，发挥大兵团作战的威力。”武汉办事处主任汶波说。
去年5月，应业主委托，集团公司增援施工武汉地铁四号线二期一标，办事处积极与新运、电务、城轨、建安、广州公司联络，组织调配资源，按照业主要求，如期完成任务。2015年1月23日，集团公司受邀参加业主表彰会，并被授予“立功单位”荣誉。
元月的江城，天气晴好，空中散发着早春的气息。
一年之计在于春。
关于今后区域发展思路和规划，董永亮说：“在当前国家经济发展新常态、人才网高压反腐新形势下，投标揽活环境更加公开透明。以往集中搞突击的方式要改变了，迫切要探索出有特色、有实效的阳光营销模式和方法。2015年，我们将在与业主的交流沟通中，积极尝试新机制、增加刚性和频次，并运用企业专业品牌和信誉，促进主营单位在区域内生根发芽、不断突破，开创华南市场持续做深做透的新天地。”
